Si tenemos una idea de negocio, un producto, un servicio, lo que sea, seguro que alguien nos lo tendría que comprar. Nuestro cliente ideal, sea quien sea.
Nuestra misión debe ser hacer feliz a esos clientes, transformar algo en su vida, en su trabajo o en su vida personal y conseguir su felicidad, siempre hablando en referencia a lo que les vendamos.
Para centrarnos en esto, lo primero es descubrirlos.
Los clientes ideales. ¿Quienes son, a quien dirijo mi proyecto?
Esto nos permite dirigir toda nuestra estrategia. Los mensajes de nuestra web, los mensajes publicitarios, el tono de nuestra comunicación…
Siempre se habla de buscar el target, de identificar el cliente sin más, pero es una tarea muy laboriosa. No se trata de pintar el muñeco, ponerle nombre y ya está. Hay que profundizar, hay que descubrir todo lo que hacen, cómo viven, cómo sienten, qué leen, qué ven. Hay que descubrir todo lo que compone su vida y solo en ese momento podremos determinar los más importante de ellos.
Identificar lo importante de nuestro Cliente Ideal
- Los trabajos que realizan, las tareas de su día a día, los «jobs to be done» y que nosotros seremos capaces de agilizar o mejorar con nuestros productos o servicios.
- Los dolores o miedos que tienen, los «pains». Aquellas cosas que les incomodan o les causa miedo frente a las tareas que realizan diariamente.
- Las ganancias, las alegrías. Aquellas cosas que les permiten estar más contentos, aquello que les da satisfacción.
Con estas tres cosas vamos a poder trabajar en resolver sus problemas y en darles más herramientas para aumentar sus alegrías.
Ejemplo de cliente ideal y propuesta de valor
Imagina el mercado de las mascotas. Muchas personas tienen perros o gatos, que necesitan cuidados diarios o periódicos. Los dueños de estas mascotas son de perfiles muy variados ¿verdad? Jóvenes, mayores, hombre, mujeres, de diferentes condiciones sociales, de diferentes ideologías políticas y con diferentes razas de mascotas.
Podemos segmentar a esta audiencia y buscar solo a un grupo, por ejemplo mujeres de clase media, que viven en un barrio con buenos servicios, de 30 a 40 años y que tiene un caniche. Eso sería una buena segmentación inicalmente para poder dirigir nuestros mensajes, ¿verdad? Pero quizás es mejor trabajar un poco más lo que hemos hablado antes. Veamos:
- Jobs to be done. Las personas que tienen mascotas tienen que preocuparse de ellas y tienen una serie de acciones que realizar con ellas de forma habitual. Por ejemplo, tienen que darles de comer, tienen que darles de beber, tienen que peinar a sus mascotas, tienen que cortarles las uñas, tienen que ponerle vacunas y tienen que desparasitarlas.
- En cuanto a sus miedos, a sus problemas, podemos plantear cosas como: ¿Estará mi perro bien alimentado? ¿tendrá alguna carencia de vitaminas? ¿le haré daño si le corto las uñas? Yo no me atrevo a bañarle en casa. Se me puede pasar la fecha de la vacuna. Veo que mi perro está triste y sin energía. Le dejo solo mucho tiempo. Cuando no estoy no se si mi perro está triste o no. No tengo tiempo suficiente para sacarle como se merece.
- Y en cuanto a sus ganancias podemos citar cosas como «Me encanta ver como corre» o «Mi perro está siempre alegre».
Con esta foto, teniendo en cuenta que es un ejercicio muy genérico, podemos tener una imagen más detallada de las cosas que hacen las personas que tienen perros o mascotas(nuestros clientes ideales). La verdad es que el ejemplo lo he fijado más en los perros.
Y ahora los perfiles de nuestro cliente en la Propuesta de Valor
Si os dais cuenta, he obviado lo que hablaba al principio sobre el tipo de persona, su sexo, su perfil económico, etc. Lo he hecho a propósito, ya que aunque es importante, lo primero es entender como funcionan las personas que tienen mascotas y sus rasgos comunes. Luego podremos segmentar diferentes tipos de población para dirigir los mensajes, pero inicialmente es más importante entender la vida de un propietario de un perro. Si entendemos esto, podremos entender cuales son los problemas de estas personas y si conocemos el problema podremos ofrecer una solución.
Apúntate esto en un sitio que veas bien todos los días: Los proyectos, los productos o servicios, resuelven problemas de la gente. Sin problema a resolver es muy difícil, aunque no imposible, lanzar algo al mercado que realmente funcione.
Para conseguir esta foto tenemos dos caminos. El primero es el que siempre solemos utilizar y es el de intuir nosotros mismos las cosas o simplemente pensar que nuestra situación, en el caso de ser un propietario de un perro, la podemos extrapolar a todo el mundo.
La segunda opción, que yo recomiendo y que creo que es la mejor, es salir a la calle a hablar con la gente que cumpla nuestro perfil. Los parques de nuestras ciudades están llenas de gente con perros. ¿Por qué no salir y hablar con ellas?
La gente no muerde y generalmente si lo haces de forma amable y sincera, te van a ayudar. Todas las suposiciones que tienes sobre ellas las podrás validar o invalidar. Se trata de tus hipótesis. Esas afirmaciones que haces sobre tu potencial cliente pero que necesitas comprobar para validarlas. Te aseguro que te llevarás muchas sorpresas.
Existen técnicas y metodologías para hacer estas entrevistas y desde luego, dan para muchos podcasts, pero en este caso te doy dos consejos básicos:
- Haz las entrevistas charlando. No hagas una encuesta y no hagas preguntas directas. Solo conseguirás condicionar a las personas. Estás descubriendo a tu cliente ideal. Es mejor conseguir la información en una conversación, haciendo que esas personas se abran al coloquio y tú las puedas ir guiando a las preguntas que quieres hacer. Dale una vuelta y no seas muy directo. Lee entre líneas y anota todo en cuanto acabes.
- Las entrevistas se dividen en dos: entrevistas de problema y entrevistas de solución. Las primeras son para indagar en lo que queremos. En conseguir información sobre el problema que resolvemos y si realmente existe ese problema. Las segundas son para validar la solución que hemos creado para resolver el problema. No las mezcles. Céntrate primero en el problema y en otra ocasión, cuando tengas suficiente información, en la solución.
Con esta información conseguida en las entrevistas podremos dibujar mucho mejor a nuestro cliente y podremos construir una oferta para todo lo descubierto.
Soluciones a sus problemas
- Frente a los «Jobs to be done» podremos ofrecerle productos y servicios
- Frente a sus problemas y miedos le podremos ofrecer «pildoras» mágicas que les ayuden a sobrellevarlos o a resolverlos
- Y sobre las «Ganancias» podremos darle activadores y potenciadores de esa felicidad
Y con todo esto, tenemos un mapa perfecto de cómo es nuestro cliente y su vida. Podremos redactar mensajes para nuestra web, para nuestros mails. Entendiendo nuestra propuesta de valor podremos enfocar toda nuestra oferta a resolver esos problemas, esos miedos.
Y ahora si, ahora puedes utilizar la primera segmentación que planteabamos si quieres ser más preciso. Puedes conjugar los miedos y los jobs to be done con, por ejemplo, las mujeres de 30 a 40 años de nivel económico medio que viven en una ciudad y no en un pueblo. Seguro que puedes modular los mensajes de forma que peguen mejor en tu audiencia.
Cómo comunicar es importante para nuestro cliente ideal
Un último consejo. No escribas a tu cliente (cliente ideal) sobre las maravillas de tu producto o servicio. Habla sobre los problemas de tu audiencia, de tus potenciales clientes, hablales de las ganacias que tendrán por comprarlo y hablales de cómo tu producto es capaz de cambiar, de transformar su situación. El mensaje es que gracias a comprarte, sus miedos desaparecerán, sus tareas se realizarán de mejor forma y que conseguirás llevarles esa alegría, esas ganancias que ellos quieren. Tu producto o tu servicio es el elemento transformador y por el que estarán dispuestas a pagar.
Existen muchas técnicas para enfocar todo esto que te he contado y todas son válidas. En otros podcasts te hablaré algo más sobre Lean Startup o Design Thinking y de las técnicas más utilizadas en esta fase de los proyectos.
Desde Kybumo podemos ayudarte con la definición estratégica de tu propuesta de valor. Cuéntanos tu proyecto y vemos las posibilidades,
